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中国新闻周刊记者：陈惟杉
发于2025.9.1总第1202期《中国新闻周刊》杂志
江丰是一家拍卖公司负责人 ，近年频繁接受客户委托，通过拍卖市场处置住宅、商铺 、停车位等不动产 。他经常挂在嘴边的一句话是：“让天下没有难卖的房子 。”
在卖房越来越难的当下 ，一些业主开始将目光投向拍卖市场 ，希望将那些在中介机构挂牌许久的房产出售变现。这些不同于法拍房的房源被统称为“商拍房 ” 。
随着更多房源试水拍卖市场，甚至催生出相关服务商 ，他们深谙“商拍房 ”套路 ，往往将拍卖描绘成能够快速处置房产的途径 。不过在地产下行通道下，“商拍房”市场的套路多于机遇。
荒诞的“一元起拍 ”
“商拍房 ”近期引发关注源自网红房产被拍卖 。
8月13日10时 ，位于上海愚园路的一幢老洋房开始拍卖 ，起拍价1.5亿元 。标的物介绍中提到，房屋竣工日期为1924年 ，距今超过百年 ，房屋土地面积848.75平方米，建筑面积346.66平方米，2.5层 ，带500平方米院子。以建筑面积计算 ，起拍单价超过43万元/平方米 。目前该房屋租约到2029年，月租金6.75万元 ，被改造为一家民宿 。房屋的网红属性在于 ，其曾是《安家》《三十而已》等影视剧取景地。
拍卖公司工作人员特别强调，该拍卖属于社会委托拍卖 ，不是司法拍卖 。尽管这幢网红洋房拍卖共吸引超2.4万次围观 ，但在24小时的竞买时间里，无一人出价 ，最终流拍 。随后 ，这幢洋房再次挂牌，将于9月6日开拍 ，起拍价从1.5亿元调低至9666万元。
相比于“商拍房” ，人们对于“法拍房”的概念更为熟悉。
法拍房是司法机关依据生效法律文书，对债务人持有的房屋进行司法拍卖，债权人借此拿回全部或部分债权 ，减少损失 。打开阿里资产 、京东资产交易平台等网络拍卖平台 ，进入“司法拍卖 ”的页面，可以看到其中房产属于“法院标的物 ” ，房源来自法院 。
但是在众多法拍房之外 ，在网络拍卖平台之上，也有不少来自拍卖公司的房源。在这些房源的竞买公告中 ，通常会有一句话作为特别提醒：“本套房屋的拍卖为资产处置 ，不等同于网络司法拍卖 。”这些房源就是人们口中的“商拍房 ” 。
“商拍房 ”与“法拍房”最大的区别在于，并不具备司法强制属性 ，而是卖方主动将房源在拍卖市场挂拍 ，可以被视为一种售房渠道，是一种市场行为。
在两者之间 ，还有一类进入拍卖市场的房源处于模糊地带 ，它们多来自资产管理公司、银行等金融机构，尚未走到“司法强制 ”这一步，但这些房源进入拍卖市场多是为了清偿债务 。
其实 ，“商拍房 ”并非新鲜事物 ，只不过相比于网红洋房，此前其更多依靠超低起拍价引发关注 。2024年11月 ，有人曾以11元拍下山东乳山海景房 ，哪怕是在被称为“海边鹤岗”的乳山，购房者以如此低价拍下一套42平方米 、市场价近5万元的海景房 ，还是引发外界对于其真实性的质疑。不过购房者随后完成过户 ，拍卖公司人士也澄清低价拍卖是为了宣传，“相当于花钱打广告 ” 。
如果仔细查看这套海景房的竞价规则 ，就会发现其中的营销意味 。根据规则 ，这套房屋起拍价为1元，每次可加价1分钱 ，不可连续加价 ，拍卖的封顶价格是11元，也就是最先加价到11元的客户将拍下房产，最终整场拍卖时长不到4分钟。
尽管这样的竞价规则并不多见 ，但是“1元起拍 ”的“商拍房”在乳山并不少见 。CRIC(克而瑞)数据显示 ，今年6月挂牌的“1元起拍 ”房源多数来自山东乳山，分布在当地超过90个小区 ，且多数房源为精装修 、家具齐全 ，共计216套，而当月共计278套房源起拍价被设置为1元 。
如此略显荒诞的拍卖正在网络拍卖平台上频繁上演。8月24日晚7时 ，一套位于乳山、紧邻银滩的房屋开始为期24小时的竞买。这套精装修二手房面积超过85平方米 ，起拍价仅为1元 。这套房屋在网络拍卖平台挂牌后共吸引超过1700次围观，但是最终只有3人报名竞买 。经过20多个小时竞价 ，8轮出价 ，这套房屋的价格被抬高至801元。
查询一些二手房交易平台，房源所在小区在售房屋售价普遍超过2000元/平方米 ，同样大小房屋在中介机构的挂牌价超过20万元 ，只不过鲜有成交 。
多数“1元起拍 ”的乳山“商拍房”，往往是无一人报名竞买，从开启拍卖的那一刻就注定流拍 。众多“商拍房”确定如此之低的起拍价 ，反映出乳山房地产市场已经跌到冰点。不过 ，以1元，或是不合理的低价起拍 ，确实已经成为“商拍房 ”的惯用套路 ，这背后往往是急于出手的二手房业主，甚至是开发商 。
今年7月 ，西安劳动公园小区也出现“1元起拍 ”的“准新房” ，而所在小区新房售价为1.7万元/平方米 。在一些网络拍卖平台，甚至在房产频道有“一元起拍 ”栏目 ，房源涉及山东 、广东等地 ，包含商铺 、住宅等不同类型的房源，起拍价都被设置为1元。
“商拍房 ”的低价套路
在“商拍”市场 ，如何确定起拍价是关键 。江丰告诉《中国新闻周刊》 ，公司接受“商拍房 ”委托时，一般有两种挂牌方式 。一种是房主自己确定起拍意向价，需要房主前期支付1000元挂牌费 ，随即开启卖房流程。房屋一旦成功售出 ，后续不再收取任何费用 。另外一种是以“特价 ”起拍，房主无须支付挂牌费 ，待房屋成功交易后 ，再以成交价的3%收取服务费 。“这种方式遵循价高者得原则，充分激发市场竞争 ，争取更高售价。”
“除去挂牌费、服务费 ，我们不会再收取其他费用，只需要按照正常房产交易缴纳相关税费即可。 ”江丰会不遗余力地劝说业主以第二种方式挂牌 。“一些业主执意以意向价起拍 ，一旦定价不合理就很难卖出 ，往往成功概率不高，但是房主又想试试 ，所以我们会收取1000元作为劳务费 。 ”
在他看来 ，“商拍房”市场有着自己的逻辑。定下较低起拍价，一方面可以吸引流量，进而有更多人报名参拍 ，而报名参拍需要缴纳一两万元保证金 ，一旦在正式竞价开启后成交，买方违约便不能退还保证金 。“另一方面 ，这样可以充分调动人们‘捡漏’的心态 。 ”
“捡漏 ” ，是江丰认为人们考虑竞买“商拍房”的重要动力。“决定围观和参与人数的关键是别人认为自己有‘捡漏’空间，这也是‘商拍房’相比于法拍房的优势所在 。”
他解释：“法拍房第一次挂拍时起拍价一般是评估价的七折 ，鉴于当前市场还在下行通道 ，评估价可能虚高，甚至高于真实市场价 ，导致人们很难通过法拍房捡漏 ，其真实的成交比例只有10%—15% 。 ”
法拍房的拍次可分为一拍 、二拍 、变卖、重新挂拍等，起拍价逐步降低。一般而言 ，一拍的起拍价通常为评估价的70% 。二拍的起拍价通常为一拍起拍价的80% ，即评估价的56% 。
用江丰的话来说，“‘商拍房’的路子更野 ”，起拍价可以低至房主预期价格的一两折 ，甚至1元起拍 ，以此吸引更多人围观、报名。“如果你想卖到10万元，挂牌价是八九万元 ，对于围观者而言没有任何吸引力 。对于一些价值十几万元 、几十万元的房产 ，我们会将起拍价定为一两万元 。”
根据江丰的观察，“捡漏 ”的心态往往适用于那些质量“不上不下 ”的房源 ，“如果房源质量很差 ，在拍卖平台同样卖不出去。反之，如果房源质量很好 ，一般人也很难‘捡漏’ ，因为会有买家愿意出符合市场行情的价格”。
定下极低的起拍价，这已经成为“商拍房 ”的惯用套路 。不过 ，这样的套路能够在多大程度奏效仍然存有疑问 。
自卖自买的游戏
当前 ，一套房源挂牌的流程非常简单。如果是住宅的话，需要卖方提供房产证 、房屋与周边环境照片，以及一份资产调查 ，以排除抵押、查封等情况 ，再与拍卖公司在线上签署一份委托拍卖协议即可 。
“合同签订后随时可以正式拍卖，竞价时间一般是24小时 ，但是我们一般推荐卖方将房源在平台挂牌20—30天再正式开拍 ，如果觉得房源优质，甚至会建议延长挂牌时间 ，以得到更多曝光 ，充分‘蓄客’ 。按照平台的逻辑，如果‘围观’的人增多 ，会将房源更多展示。 ”作为房产中介 ，李明会帮助客户操作一些房产拍卖业务 。
他认为，只要起拍价足够低 ，就能提高拍卖成功率 。“只怕对于自己房屋价值认知不准确的情况 ，因为房地产市场当下终究是买家市场，房屋不可能以高于市场价的价格成交。当然，有可能相比卖方的心理预期略有溢价 ，因为买方也会‘上头’ 。”
不过 ，李明坦言，一些拍卖商宣传50%甚至更高的成功率也有水分 。“拍卖公司一般会询问卖家预期心理价位 ，为了避免成交价远低于卖家心理预期 ，一般会由卖家或拍卖公司人员‘陪拍’，一旦真实买家出价远低于预期 ，陪拍方会继续出价 ，最终接盘。不过这可能会给卖方带来额外损失，一旦陪拍方接盘 ，需要向平台支付成交价1%的服务费 。 ”
一些“商拍房 ”最终沦为自卖自买的游戏 。
王星是一位江西的业主 ，他在今年6月接触到“商拍”，在一家拍卖公司的反复劝说下与其签订委托合同 ，合同约定成交价低于90万元卖方不用承担任何费用。
但是在正式拍卖当天 ，仅有作为卖方的王星 、拍卖公司的一位工作人员，以及一位真实的买家参与拍卖，这位买家仅举牌一次 ，出价50余万元。拍卖公司人员劝说王星 ，鉴于买方喜欢在最后时刻出价，两人需要不断配合竞价 ，而且即使最终买方没有出价 ，保证房屋以较高的价格成交也利于后续出售 。
最终，整场拍卖变为王星与拍卖公司工作人员不断加价的游戏 ，两人最终将价格抬高至100万元以上 ，因此产生超过1万元服务费 。
在阿里 、京东等网络拍卖平台之上，有大量无人参与 ，或仅有几个人参与的“商拍房 ”项目 ，想要找到一位真实“商拍房 ”购房者并不容易。
在李明看来，当前“商拍房”的市场还存在一定信息差 ，现在还有希望通过拍卖市场将房屋变现 。“此前几年还可能通过拍卖市场将房屋卖出高价 ，如今能‘卖出去’已经不错 。相比之下，商铺，特别是还有租约的商铺具备一定投资价值 ，相比于住宅更容易在拍卖市场出手。”
数据其实也并不支持“商拍房 ”市场的火热 。CRIC数据显示 ，2025年7月法拍房规模也创下年内新高 。7月新增挂拍4.4万套，环比上升40% ，同比上升12%。起拍总价443亿元 ，环比上升43% 。7月新增挂拍套数、起拍总价双双达到2025年新高 。成交方面，7月典型城市法拍房成交4942套 ，环比上升54% ，同比减少14%。受6月 、7月挂拍量大幅增加拉动，7月成交量明显回升 ，已达年内新高 ，但仍不及去年同期 。在CRIC的统计中，并未严格区分法拍房与“商拍房 ” ，而是针对整体拍卖市场 。
“‘商拍’更多是对传统房产交易方式的补充 ，在拍卖平台寻找房源的人，相比通过传统中介渠道购房的人，总量更小。”有资深房产中介告诉记者 ，他不会过分强调“商拍 ”的价值 ，“并非所有房源都适合‘商拍’，其可能更加适合豪宅 ，至少是改善型房源 ，这些房屋本身就具备一定溢价，拍卖市场只是充当‘放大’作用。如果将这类房源在中介挂牌 ，卖方可能并不清楚有多少人看中这套房屋 ，永远处在一对一谈判的过程中，房屋的溢价优势可能无法充分发挥 ，但是在拍卖市场 ，房屋受到的关注度可以被量化 。从过往经验看，豪宅确实更容易在拍卖平台得到关注 ，无论法拍还是‘商拍’ 。 ”
他更愿意将“商拍房”的出现 ，视为业主在当前寻求更多交易方式的一种尝试，正像他们开始在小红书 、微信业主群等社交平台卖房一样。“任何一种交易形式，都不能保障成交价格达到预期 ，价格最终由市场决定 。 ”
(文中江丰、李明 、王星为化名)
《中国新闻周刊》2025年第32期
